Interessierte Fragen verändern Ihr Verkaufsgespräch
Warum Zuhören im Vertrieb über Abschluss oder Ablehnung entscheidet
Kennen Sie diese Situation? Ein Kunde stellt eine Frage – und schon ist der Verkäufer „auf Sendung“. Produktmerkmale, Vorteile, Argumente. Ein engagierter Monolog mit bester Absicht. Und trotzdem kippt die Stimmung. Bestimmt kennen Sie diese Situation auch, wenn Sie Kunde sind.
Genau das erlebe ich auch regelmäßig in meinen Verkaufstrainings im Raum Münster, Borken, Osnabrück und Dortmund.
Ein Praxisbeispiel aus meinem Verkaufstraining
In einem Rollenspiel passiert Folgendes:
Der Verkäufer reagiert auf eine Kundenfrage sofort mit einer ausführlichen Nutzenargumentation. Er redet strukturiert, fachlich fundiert und motiviert.
Der (gespielte) Kunde wird unruhig.
Nach einigen Minuten unterbricht er:
„Stopp. Ich fühle mich nicht abgeholt, eher überredet. Das irritiert mich… so kaufe ich nichts.“
Ein klarer Moment – und ein wertvoller Lernimpuls.
Was ist passiert?
Der Verkäufer hat ein Rezept ausgestellt – ohne Diagnose.
Er hat argumentiert, bevor er wirklich verstanden hat, was den Kunden bewegt, was er konkret braucht oder welche Unsicherheiten bestehen. Die Argumente mögen inhaltlich korrekt gewesen sein – sie haben jedoch nicht getroffen. Und wenn Argumente nicht treffen, entsteht Distanz statt Vertrauen.
Warum Kunden wirklich kaufen
Kunden kaufen nicht, weil wir alles erklären.
Sie kaufen, weil sie:
-
sich verstanden fühlen
-
erkennen, welchen konkreten Nutzen sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben
-
Vertrauen zu Ihnen als Verkäuferin oder Verkäufer entwickeln
-
spüren: Hier interessiert sich jemand wirklich für meine Situation und meinen Bedarf – und verkauft mir etwas, was zu mir passt; und nicht, weil er oder sie es verkaufen soll / muss.
Das ist die Verbindung von Sachebene und Beziehungsebene.
Ohne Beziehungsebene bleibt selbst die beste Nutzenargumentation wirkungslos.
Erfolgreiche Verkaufsführung bedeutet:
👉 So entsteht Vertrauen.
👉 So öffnen sich Kunden schneller.
👉 So werden Gespräche entspannter – und Abschlüsse entstehen nachhaltiger.
Mein Praxistipp für Ihr nächstes Verkaufsgespräch
Stellen Sie bewusst eine Frage mehr, bevor Sie argumentieren.
Und bevor Sie „auf Sendung“ gehen, prüfen Sie innerlich:
Habe ich wirklich verstanden, was mein Kunde genau möchte?
Dieser kurze Moment der Klärung verändert Gespräche spürbar – im Vertrieb ebenso wie in Beratungs-, Führungs- oder Mitarbeitergesprächen.
Verkaufstraining im Raum Münster, Borken, Osnabrück & Dortmund
Als selbstständiger Verkaufstrainer arbeite ich praxisnah, interaktiv und mit realitätsnahen Rollenspielen. Mir geht es nicht um auswendig gelernte Gesprächsleitfäden – sondern um Haltung, Gesprächsführung und echte Wirkung im Kundendialog.
Meine Trainings richten sich an:
-
Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst
-
Führungskräfte im Verkauf
-
Unternehmen, die ihre Abschlussquote nachhaltig steigern möchten
-
Teams, die ihre Kundenkommunikation professionalisieren wollen
Im Fokus stehen unter anderem:
-
Fragetechniken im Vertrieb
-
Aktives Zuhören
-
Nutzenargumentation mit Substanz
-
Einwandbehandlung ohne Druck
-
Vertrauensaufbau im Verkaufsgespräch
Insbesondere im regionalen Umfeld von Münster, Borken, Osnabrück und Dortmund begleite ich Unternehmen dabei, ihre Vertriebskompetenz messbar weiterzuentwickeln.
Möchten Sie Ihre Verkaufsgespräche wirksamer gestalten?
Wenn Sie das Gefühl haben, dass in Ihren Verkaufsgesprächen noch ungenutztes Potenzial steckt, lassen Sie uns ins Gespräch kommen.
In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir gemeinsam:
-
Wo steht Ihr Vertriebsteam aktuell?
-
Welche konkreten Herausforderungen bestehen?
-
Wie kann ein maßgeschneidertes Verkaufstraining Sie nachhaltig unterstützen?
Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme über das Kontaktformular, per E-Mail an gm@m2b.de oder telefonisch unter 0179/9226203. Und darauf, Sie und Ihr Team im Vertrieb noch erfolgreicher zu machen.
